发布时间:1970-01-01 人气:129
电话销售当然算销售了,它属于销售的三种类别之一。
许多人和题主一样,只知道销售是个工作岗位名称,却分不清销售工作岗位的类别。一般而言销售组织工作按商业模式分成三种类别,分别是电话销售、c 端顾问式销售、b 端大客户销售、渠道销售。
电话销售:组织工作气压大,相关人员文凭相对较低
电话销售类别的确是最不受冷遇的一种销售商业模式。也是销售组织工作被曲枝非议的主要因由。10 年前我曾在一家互联网公司全权负责 300 人的销售项目组,其中有 200 人是做外呼电话销售组织工作的。他们须要先通过电话与陌生客户建立关系,然后推荐产品,最终单额小的就在电话里直接成交量,单额大的要是到实体店见面成交量。说到此种商业模式,主要有如下两个特征。
首先组织工作气压极大,每人须要至少拨通 120 通电话,整体收发时数不低于 2 小时,这三项都是必不可少的条件。在确保数目的同时,也要确保时数。由此看来销售相关人员肯定不止要打 120 通电话,即使还有许多忙音与丘壳的情况存有。当你走进电话销售的服务部,你就能感觉到甚么叫百嘴千舌。大家用不同的语调说着类似的语言,即使室内声线较大,许多人都不由自主的提高音调。整个服务部除了午睡时间外,几乎都是被香喷喷的氛围弥漫。再加上彼时出了单要是雀跃士气,游街,热闹程度不逊于节日联欢会。
虽说,我刚加入这个项目组时,也感觉此种商业模式太 low 太合情理。特别是中午睡息后为了冰镇,各邦勒班县进行消化系统格斗游戏。之因此说消化系统格斗游戏,是都带有性虐待色彩的那种,其中会有些不忍心窥视的画面存有。
即使我之前是在某知名教育民营企业负责销售管理,那家民营企业对销售相关人员的必不可少条件有很高要求,管理风格也较为职业联赛。因此我初到这个电话销售项目组时,的确非常的不适应环境。后来我与我的直属单位上级领导arudy几次,建议能不能换些启迪心智的格斗游戏活动。我的上级领导用严厉的语调告诉我,电话销售假如要保持激情,就必然要解放本性,你不要搞甚么高技术标准,把统计数据给我这三类了就行。即使我彼时较为年轻,对于要学的事情,宁愿单方面执行。慢慢的不知从甚么时候起,就也完全的适应环境了。假如你问我电话销售更大的特征是甚么,那是统计数据化。它是概率成交量的典型,也是你拨通的电话数目越少,你成交量的可能越大。因此你就理解为甚么每当接到那些滋扰电话了吧。
再说下电话销售项目组的相关人员构成,从文凭的角度上看,大专居多,本科与高中其次。即使组织工作性质是不断的重复一套话术,因此能吃苦、耐得住寂寞是最重要的。这个工作岗位对双商的要求不高。但是你反向思考一下,正是即使从业者普遍素质相对较低,假如你能力突出,就很容易被领导关注到。职场中也有许多通过做电话销售逆袭的例子。
我之前带过的项目组中,有一个男生就属于聪明又刻苦的类别,他只有高中文凭,通过自己努力,做到了一家金融互联网公司的销售总监。如今在北京有房有车,去年又跳槽去了一家财务类别公司做销售总经理,收入已经是许多本科生的十几倍。但这里有一个背景信息,是他在做销售的时候,永远是项目组中下班最晚的那个人。赶上月末催款日,他就会在公司里通宵,人送外号。
c 端顾问式销售:职业形象好,专业度高
「是一种全新的销售概念与销售商业模式,它起源于 20 世纪 90 年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售相关人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。」
如上是顾问式销售的概念,通过它的概念解析你会发现,顾问式销售并不是指某一类职业,而是一种销售方法。但是即使有些职业以此种销售方法为主,因此就称之为顾问式销售,例如投资顾问、教育顾问、置业顾问、护肤顾问等等。即使 b 端大客户销售中也包括了顾问式销售,我们在这里只讲解针对 c 端的顾问式销售。
首先谈到顾问这个词语时,你脑海中联想会是甚么?应该是一身职业装,举止优雅,谈吐自信。说的没错,顾问式销售的确对个人形象有较为高的要求。因此在民营企业招聘时,会在招聘要求里写明「形象好、气质佳」。同时既然能够称得上顾问,那么业务知识肯定要比客户更专业。换句话说,顾问式销售拼的是专业程度。拿教育顾问来说,不管你是给自己咨询英语课程,还是给你的孩子咨询中高考课程,都须要一个比你更懂的人来给你分析讲解其中的内容。假如你是初入职场的销售小白,你可能会问:我自己还没有经验,做不到比客户专业怎么办?这要是依靠民营企业提供的培训支持来完善。没有谁是生下来就非常专业的,大家都须要有个学习积累的过程,因此在这一点上不用担心。
由此看来想成为一名出色的销售顾问,首先要有专业气质,其次要有学习能力。其中本科文凭以上的居多,特别是文科专业。
先说一个教育顾问的案例。我曾经在国内一家知名教育民营企业组织工作,最初是做教育顾问,后来晋升为项目组的管理者。在一次新员工培训课上,有个姑娘给我留下了非常深刻的印象。
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