发布时间:1970-01-01 人气:141
医疗保健产品的电话营销与其他普通产品完全不同。普通产品的电话营销只占销售过程的一部分,我们的医疗保健产品的电话营销贯穿了整个销售过程,特别是在今天的数据发展中,几乎完全通过电话与消费者沟通来实现销售。因此,医疗保健产品的电话营销比其他产品有更高的营销要求,但也有自己的特点。甚至可以说,能够做好医疗保健产品的电话营销,做其他产品的电话营销也不是问题。
本期将与大家分享这方面的话题。
保健品电话营销的独特性
电话营销,又称电话营销技术,有两个内容:一是电话营销人员如何问(电话接听人);二是电话营销人员如何回答(电话接听人提出的问题),基于电话营销人员已知或部分客户相关信息。通常,客户的信息越准确、越详细,营销效果越好,付款越快。 医疗保健产品电话营销也是如此。详细了解客户的联系电话、姓名、年龄、疾病类型、药物习惯、药物购买习惯、家庭收入等信息是电话营销成功的前提。
保健品电话营销的独特性在于它本身关系到消费者的健康,比其他产品更能吸引电话接听者的注意力。而且,由于过去保健品口碑不好,很多人对保健品没有正确的认识,持质疑甚至敌视的态度,不容易沟通互动,需要一些敲门砖,或者能打破僵局的沟通技巧。
保健品电话营销流程
(1)介绍你的组织和你自己
(2)说明打电话的意图
(3)询问电话接听人的情况(4)了解客户的身体状况和用药情况(5)捕捉客户对当前身体状况的意见(6)捕捉客户对原药的意见,是否有(用药)换药的意愿(7)介绍您推荐的产品(简单表达您的产品是解决患者当前不适的更佳选择)(8)介绍他人服用(使用)后的感受(9)询问客户意向(10)回答问题,排除异议(11)介绍当前的促销政策(12)
例子说明(送书模式)
话务员:你好!xxx机构健康顾问xxx,为响应和谐健康、全民共享的号召,我们免费赠送为建设做出贡献的中老年朋友《xxxx》健康杂志,请告诉我你的详细地址和邮编。我们将在两天内发送。请注意检查。非常感谢。!
客户:你怎么知道我的电话号码?
话务员:我们是从居民健康协会抽取的。
顾客:免费赠送,有这么好的东西吗?
话务员:有什么好怀疑的?你只需要告诉我地址,等待收集健康杂志,不会有任何损失,只会获得更多的健康知识。
客户:我不识字,经常不在家,所以不要寄。
服务员:没关系。你可以让你的家人或邻居帮你收到。当你有时间的时候,他们可以读给你听。我认为健康知识肯定会对你和你的家人有很大的帮助。你面前有60多个朋友(有办法处理客户拒绝)n可以多讨论多种类型)
客户:嗯,我的地址是xxoo。
话务员:我跟你对地址。xxoo,对吗?
客户:对。
服务员:好吧,杂志发布后,我们会发短信提醒你,告诉你快递号码,你可以在五天内收到。收到后,请回复我们的短信。如果我们没有收到,我们可以再发一次。
客户:嗯,好。
………………………5天后致电客户…………………
话务员:喂,xxx,您好!我是xxx机构的健康顾问xxx,五天前给你寄了一本《xxxx》你收到健康杂志(书)了吗?
客户:还没有收到。
服务员:印刷品的邮寄速度比其他物品慢。让我们检查一下地址,看看它是否错了。请在收到后快速阅读。这本书对健康生活有很好的指导意义。它是指定的中老年人健康指导书。如有帮助,请及时联系封底电话。
客户:已收到。
话务员:那好,耽搁您几秒钟,我做一个随机调查。您阅读该书后对哪篇文章比较感兴趣,觉得哪些知识对您的健康最有帮助。(目的:了解客户健康状况,寻找需求点,知道客户需要何种功能的药品保健品)
客户:我觉得中间有一个介绍我觉得中间有一个介绍xxx治疗的东西很神奇,不知道是不是真的?
服务员:你在服用这种药吗?(让他主动说出自己的身体状况,正在服用的药物,以及对现在使用的药物的不满。
客户:那不是真的。xx生病了,吃了很多药,没有断根,反复吃,晚上睡得好不好,解手也不顺利,好像永远治不好。(客户说痛点)
话务员:如果你得了这种病,确实有一些反映。如果你和你的孩子住在一起,你可以让他们帮助你。
顾客:他们每天都忙于工作,没有时间,即使在家里也不愿意管理这些事情,也不能指望。
服务员:是的,身体不舒服,只有我们知道,没有人能取代它。我告诉你,你读的文章介绍的产品是我国十二五重点研究项目,效果比过去好,没有毒副作用,是医学领域的重大突破,很多朋友读了这本书,你用这种药治疗。(提出痛点尊龙凯时ag旗舰厅官网的解决方案)
客户:这个产品一盒多少钱?
话务员:本产品按周期订购发货,一个周期xxxx元,总共可以服用xx每天只要每天只要划算x元。
客户:哦,太贵了。我买不起。我的月退休费只有3000多元,超过一半。
话务员:嗯,好吧,我告诉你,现在有优惠推广政策,这个月一切都是xx日前订购两个周期的,补贴一半,只要一个周期xx元,相当于每天只需x元,如果你真的想尽快治愈你的旧问题,少受点苦,那就尽快订购一个周期,这样这几天就没有机会了。
客户:哦,算了吧。我知道我的身体还没到吃药的地步。
服务员:根据你所说的情况,你的健康状况并不好。你应该知道,随着人们年龄的增长,人们的身体机能会逐渐减弱。俗话说,疾病就像山,疾病就像丝绸。一旦你必须吃药,它就成了一个大问题。那时,不仅仅是这笔钱。提前预防比什么都重要。它不仅增强了身体的免疫力,而且消除了各种亚健康不适。
客户:说实话,我真的很想买你的书试试,但是我还是觉得你的产品价格太高了。
服务员:产品给人们带来健康,健康是人们更大的幸福,如果没有健康不能享受更多的钱,所以,我们不能用价格来衡量它,主要是症状,效果好,让人们健康,少痛苦,你抚养孩子一辈子,也应该为自己花一些钱,也应该为自己的身体思考。这个产品看起来比其他产品贵,但便宜不好,好商品不便宜。对我们的身体来说,不能总是想买便宜的商品,这是在伤害自己,是在与自己的生活。此外,该产品已由支付了一半的钱,相当于给你一个折扣,只要x元。仔细想想,其实并不贵。此外,如果你订购一次x在一个周期内,您还可以享受会员价格和vip专属价格。折扣和折扣一点也不贵。
顾客:为什么药店不卖这么好的产品?
服务员:大多数人不知道这个原因,因为产品仍处于直销期,因为产量有限。如果你把它放在药店里,药店必然会加一个价格来赚钱。当它的价格上涨时,你可以再买一次。这不划算。
客户:我吃了一段时间,好像没有效果。
推销员:俗话说,疾病就像抽丝一样,就像你这个年龄一样,这种身体状况,恢复期相对较长,不容易发现身体的变化,只能通过医疗设备进行检测。如果你仔细体验,你仍然会发现身体的一些症状已经略有改善。此外,每个人的身体状况,对药物的接受程度都是不同的,就像感冒一样,同样的产品,同样的症状,有些人只吃一次,有些人吃一周,就像这个事实是一样的,只是由个体差异引起的。如果你坚持服用一段时间,就会有更大的变化。此外,你必须严格按照服用时间和方法服用这个产品,无论事情有多好,如果三天钓鱼两天晒网,肯定不会有好的效果。
客户:没有效果可以退货吗?
服务员:你不用担心这个。制片人已经知道每个人的担忧,并设计了一套试用服装。如果你觉得服用试用服装后没有效果,只要真正的服装没有打开,有效期在六个月内,你就可以全额退货。此外,如果有像你这样的案例,我们的专家组将根据你的情况为你的身体特征定制一种治疗方法,这将帮助你治愈和调整你的身体,过上更舒适的生活。
顾客:普通食品怎么治病?
话务员:其实大家都知道,中医食疗在中国已经有几千年的历史了,药食同源的思想早已得到大家的认可。很多民间偏方和秘方都是无价之宝,没有时间授予药准品牌,更别说不是药了,连食物都不是,但还是治好了很多人的疑难杂症,还在发挥它的作用。这不能简单地用药物和食物的概念来区分。因为我们的最终目标是治疗疾病,而不是吃药。如果不吃药,远离毒副作用就能征服疾病,为什么一定要吃药,承受药物带来的毒副作用?中医有很多东西,少一点是食物,多一点是药物的本质在于食材的配伍和剂量的比例。你一定比我更懂这个道理,不用我啰嗦。
顾客:我没钱买你的东西。
话务员:俗话说,钱是外来的东西,生不带来死不带来。此外,健康面前有无限的人。如果你没有钱,你应该想办法治愈你的健康。现在花一点钱来治愈这种疾病是为了避免将来付出更多的钱。如果你长时间不治愈,忍受严重的疾病,到医院,有成千上万的人,然后真的想后悔太晚了,家人会受苦,你说这是事实吗?
顾客:我买了很多你的产品,这次能给我打折吗?
服务员:首先,感谢您对我们的信任。对于像你这样的老用户,我们真的有一个好消息要告诉你,我们建立了一个老用户感谢系统,推出了一个旅游项目来回报老用户,只要老用户介绍一个消费者加入xx健康家庭,我们免费给他一套xxx健康产品,如果他介绍的消费者订购了我们的产品,我们也可以提供免费的梦想旅行机会,邀请他去xxx去玩吧。你看,这个系统一推出,我就打电话给你。你支持我的工作,帮我介绍新用户,给人们健康,给我们xxx健康家庭增加了新成员。
客户:为什么你的产品没有蓝帽子?
服务员:规定,新开发的产品必须经过三年的市场推广才能批准蓝帽。我们的产品已经通过了各种实验,并正在批准和记录,很快就可以成为蓝帽产品。允许我们在批准前销售功能性食品,均符合卫生保健产品质量标准。此外,我们还申请了专利剂型和专利产品,您可以大胆、放心地服用。
客户:你为什么没有这个产品?qs认证?
话务员:我们的产品是gmp标准产品,gmp标准比qs高,放一万颗心吧。
本文只列出了一些客户的问答。事实上,许多客户的回答非常精彩和棘手。有些人甚至骂人,伸手挂断电话。在这种情况下,电话营销人员需要有一颗坚强的心,保持正常的心态。做过电话营销的人都知道,经常遇到这样的服务对象是很常见的。这并不奇怪。此外,老年客户每天都有很多时间。不要担心对方不接听更多的单词。只要他们掌握了语速,他们就可以说他们该说什么。我相信你严格按照这种方式与客户沟通。月薪轻松超过10000并不难。
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